Witaj na Blogu „Firma Jest Kobietą”

Jak z głową podnosić ceny, by nie tracić klientów i zarabiać pieniądze?

Odpowiedź na to pytanie jest jedna – zdecydowanie i konsekwentnie. Ale co to znaczy? Na co możesz sobie pozwolić w ramach zdecydowanego i konsekwentnego podnoszenia cen?

Zacznijmy zatem od początku!

Zdecydowanie podnosimy ceny, jeśli Twoje produkty i usługi mają ceny zaniżone tak, że dokładasz do biznesu. Zanim odetchniesz z ulgą, że to Ciebie nie dotyczy, pozwól, że wyjaśnię co to dla mnie oznacza.

To znaczy, że przy obecnych twoich kosztach biznesu oraz pieniędzy jakie potrzebujesz wyjąć z firmy i obecnej wielkości sprzedażowej, nie jesteś w stanie wyjść na zero!

Innymi słowy, albo opłacasz zusy (swoje, pracowników) płacisz wynagrodzenia zespołowi, opłacasz księgowość i inne koszty albo opłacasz siebie. Albo zostawiasz pieniądze w firmie albo wyjmujesz je dla siebie i swojej rodziny. Nie starcza na jedno i drugie. I cokolwiek, ktokolwiek będzie Ci próbował wmówić, że to tymczasowe, że sprzedasz więcej w następnym roku i już się sytuacja zmieni, nie wierz tej osobie. Pieniędzy potrzebujesz już dziś a nie za rok. Za rok możesz nie mieć już biznesu. Biznes od początku musi być Ci w stanie wypłacać pieniądze. Być może nie od razu będzie to pensja marzenie. Ważne, by była przynajmniej taka, która pozwala związać koniec z końcem bez stresu i nerwów.

Od czego więc zacząć?

Pierwsza rzecz, to przeliczenie ile wynosi u Ciebie koszt jednostkowy każdego produktu lub usługi oraz porównanie go z obecną ceną.

Potrzebujesz sprawdzić, czy sprzedajesz produkty, usługi poniżej kosztów? Czy masz jakąś niewielką marżę? Jeśli masz marżę to super, ale jeśli dopłacasz musisz definitywnie przestać tracić. 

Tu nie ma miejsca na obawy stracę klientów – jak nie podniesiesz cen do cen minimalnych jakie twój biznes musi mieć zaczniesz wpadać w spiralę długu, zaczniesz żonglować pieniędzmi i szarpać się co raz bardziej. A ponieważ nie wiemy kiedy w rzeczywistości sytuacja się zmieni, nie wiemy jak długo będziesz się szarpać i czy wystarczy Ci siły i cierpliwości i zdrowia zanim zamkniesz biznes.

A dodajmy koszt jednostkowy produktu, który uwzględnia nie tylko koszty zmienne tego produktu/usługi ale i stałe koszty biznesu i twoje wynagrodzenie to nic innego jak cena minimalna, jaką możesz zaoferować na rynku.

Możliwe też, że ceny masz na takim poziomie, że do biznesu nie dopłacasz i może nawet jest jakaś niewielka marża, ale wartość jaką dajesz swoją usługą/produktem dwu, trzykrotnie przebija cenę.

Podam Ci przykład:

Po jednej z jednorazowych konsultacji jaką odbyłam z klientką pokazałam jej, że jeden z jej produktów powinien kosztować nie 500 PLN ale 2000. Oszacowaliśmy to po kosztach, potrzebnym zysku, ale i wartości, jaką daje klientom. Wartości, którą zresztą bardzo często możemy przeliczyć na złotówki. Bezpośrednio po konsultacji ze mną moja klientka nie miała jeszcze odwagi, by podnieść cenę do 2000. Jednakże, zdecydowała się na pierwszy rekomendowany przeze mnie etap i podniosła ją do 1000. W trakcie następnych 2 miesięcy z jej nowej konsultacji skorzystało 8 osób. To jedno spotkanie ze mną zwróciło jej się po 4 klientach. Co to pokazuje? No chyba, tyle, że cenę mojej konsultacji mogę swobodnie dalej podnosić 😀

I uwierz mi nawet w innych branżach możemy przeliczać wartość jaką dajemy na konkretne złotówki, euro, funty czy dolary!

Rozumiem jednak, że jeśli widzisz, że powinnaś podnieść cenę trzykrotnie, ale wiesz, że obecny segment klienta takiej podwyżki nie udźwignie – no nie oszukujmy się – po prostu nie dźwignie i już lub też postąpisz tak jak ja uważając, że póki cena przewyższa koszty i daje zysk biznesie, nie potrzebuję jej kilkukrotnie podwyższać ale zrobić z tego proces pozwalając by obecni klienci nadal mogli korzystać, ale też by płynnie przechodzić do kolejnego segmentu klienta to będziesz cenę podwyższać krok po kroku. 

Klienci a podnoszenie ceny

Pamiętaj, że kiedy podnosisz cenę nie robisz tego od 5-15% liczba odpływających klientów nie będzie znacząca. Dla Ciebie dziś te np 10% będzie bardzo ważne, ze względu na inflację. Ja natomiast powiedziałabym, że w zależności od wartości oraz segmentu klienta jaki masz, wybrałabym usługi i produkty, których cenę podniosłabym między 30% a 50%

Znając kobiece biznesy wiem, że potrzeba w nich podwyżek 2,3,4 krotnych. Więc, jeśli będziesz podnieść cenę odrobinę co pół roku, to dojście do poziomu w którym faktycznie twój produkt jest warto ceny zajmie Ci kilka lat?

A pamiętaj, że nawet mimo inflacji i pogorszonej sytuacji na rynku, w biznes nie wolno przestać Ci inwestować. Jakkolwiek to brzmi, czasy kryzysu to nie czasy na przetrwanie. Wręcz przeciwnie, to czasy na rozwinięcie firmy, to czasy na inwestowanie mądre. Takie inwestowanie, które da Ci największą dźwignię byś mogła potem w czasach prosperity realizować w pełni siebie, swoje potrzeby i tworzyć produkty i usługi bardziej dostępne cenowo

Pamiętaj też że, jeżeli masz kurs który kosztuje 200 zł, a teraz już wiesz, że jest wart 1000 złotych, to:

Inny segment klienta będzie kupował kurs za 200 złotych,

Inny kupiłby za ok 500 – 600 złotych, a jeszcze inny 800 – 1000.  Tak więc podnosząc ceny o 50 złotych co pół roku nie tylko niemożebnie rozciągniesz w czasie uzyskanie ceny wartej tego kursu. Będziesz też musiała co najmniej 3 razy zmieniać pozycjonowanie tego kursu na rynku. A jak wiemy, to kosztuje czas, energię i pieniądze.

Jak na to zareagować?

Możesz powiedzieć – no tak, ale ja chcę by w tych czasach ten produkt był tańszy, by był dostępny dla mas.

Uwierz mi rozumiem Cię doskonale. Ja tylko (mam też jednak nadzieję, że i ty) przedkładam dobro swojej rodziny i siebie nad dobro innych ludzi. Dzięki temu zarabiam pieniądze i mogę angażować się w przeróżne projekty charytatywne i pomagać. Nie mniej tu z pomocą może Ci przyjść droga środka (pisałam, że sama ją stosuję 🙂 )

Obsługujesz dziś ten segment klienta jaki obsługujesz. To on mimo wszystko pokrywa koszty biznesu i pozwala na wypłacanie tobie wynagrodzenia. Kto wie, może nawet jakaś niewielka marża generująca zysk zostaje. Nie chcesz stracić tych klientów. Wiesz też, że im tak jak Tobie teraz jest ciężej.

Niemniej w tym samym czasie możesz rozwijać nowy produkt, nową usługę! Produkt czy usługę, którą wycenisz odważnie, bezczelnie (w pozytywnym tego słowa znaczeniu), no niemal z ułańską fantazją czyli tak, by dawana wartość odpowiadała cenie 🙂

I tą nową usługą/produkt od razu kierujesz do innego segmentu klienta. Potem dobieramy się do narzędzi marketingowych, nawet tych, których obecnie używamy. Tworzymy inny przekaz i kierujemy go do nowego, zamożniejszego segmentu klienta.

I co dalej?

Oczywiście może pojawić się dużo lęków i pytań – ot: “A jak zareaguje moja społeczność?”. „A co gdy będę słyszała, że ceny mam za wysokie”? „A co jeśli ….”? Dlatego o tym jak sobie z tymi lękami i wątpliwościami radzić i skąd one tak naprawdę wynikają, napiszę następnym razem 🙂

Natomiast po przeczytaniu tego artykułu usiądź i co nieco przelicz. Zacznij od sprawdzenia, czy twoje dzisiejsze ceny sprawiają, że dokładasz do biznesu. Zweryfikuj, czy twoje ceny odpowiadają wartości jaką dajesz (to też można przeliczyć). Sprawdź zatem, czy potrzebujesz iść drogą ostrego cięcia, czy możesz iść drogą środka.

Jeśli nie wiesz od czego zacząć wyliczenia, bo tych produktów i usług masz już trochę i zaczyna się to robić skomplikowane, chcę byś wiedziała, że zmieniłam charakter konsultacji tak byś mogła wyjść z niej z raportem który pokażę Ci twojej minimalne ceny.

Do tej pory przed konsultacją wysyłałam pytania, które dawały mi możliwość oszacowania cen minimalnych. Pomagały we wskazaniu gdzie widzę, że ceny są za niskie i czy brakuje na nich tylko marży, czy też do biznesu dokładasz. Teraz patrząc co się dzieje i jak ważne staje się poznanie twoich minimalnych cen ( a widząc, że nie zawsze prowadzisz biznes który wszedł już na obroty pozwalające Ci sfinansować współpracę ze mną) dodaję kilka pytań o dane, które mój zespół może wrzucić w moje narzędzie dostarczając szybko odpowiedzi dotyczące tego jak w twoim przypadku wyglądają koszty jednostkowe produktów/usług i tym samym jakie są twoje absolutnie minimalne ceny.

Z mojej strony to wszystko na dziś. Niezależnie od tego, czy rozważasz konsultację, czy nie – usiądź do swoich liczb. Dziś sprzedawać i pozyskiwać klientów jest trudniej – więc przynajmniej pozyskuj takich, którzy nie będą ciągnąć Cię finansowo na dno

Trzymam mocno kciuki za Ciebie i twój biznes i do zobaczenia w następnym artykule lub podcaście 🙂

Ania